営業は商品ではなく、自分の価値で仕事をする。
フォーブス社が世界で最も革新的な企業と評価していて、営業活動も強みの1つであるSalesforce社がブログで2014年の営業目標が設定されて、営業活動を始めていく中で、効果的に営業活動をするためにやめるべきことを紹介しているので、6つのポイントをざっくり要約してみました。
6 Bad Sales Habits to Stop in 2014
http://blogs.salesforce.com/company/2013/12/6-bad-sales-habits-2014-gp.html
6つの悪習は英語でこんな感じ。
1. Avoiding difficult challenges to win clients
2. Chasing receptive, non-opportunities
3.Waiting for marketing to generate leads
4. Living in your inbox
5. Skipping steps in the sales process
6. Believing customers buy on price.
ざっくりですが、題名とその下に続いている文章を要約してみました。
題の日本語訳とそれに対してどうするべきなのかが文章として書いてあるので、そちらも一言でまとめてみました。
1. Avoiding difficult challenges to win clients
勝てなそうな相手への提案を避ける
→ 勝つのが難しいクライアントほど、達成につながる！
2. Chasing receptive, non-opportunities
取れそうな案件を追いかける
→ 取れなそうな案件はゾンビでしかない！
3.Waiting for marketing to generate leads
案件が発生するのを待つ
→ 自分自身の案件発生元を作る。待つのは戦略ではない。
4. Living in your inbox
メールボックスで生きる。
→ メールボックスを閉じて、リアルな世界で仕事をしよう
5. Skipping steps in the sales process
プロセスをすっ飛ばす
→ 顧客理解やヒアリングをしっかりしよう。
6. Believing customers buy on price.
金額によって買ってくれると信じる。
→ コストとして商品の値段を考えさせないように営業活動をする。
※6は自信がない。
シンプルだけど、大切なことだと思います。特にシステムを売ったことのある営業としてはどれも頷けることでした。
ぜひ！
フォーブスが認める革新的（innovative）な会社のリスト
http://www.forbes.com/innovative-companies/list/
小檜山 歩
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